凝心聚力补短板，攻坚克难保收官——在全行年底收官专项营销活动动员会上的讲话

同志们：

今天召开这次会议，核心是传达落实总行年底收官工作部署，启动咱们“百日攻坚”专项营销活动，把四季度的经营重点、任务短板讲清楚，把责任压力传下去，确保全年目标不落空。稍后，X董事长还会作重要讲话，请大家认真领会、坚决执行。下面，我先讲三个方面的意见。

一、正视差距、认清形势，把主动权握在手里

今年以来，全行上下确实付出了不少努力，稳存款、放贷款、防风险，整体经营还算平稳。但说实话，前三季度暴露的问题也不少，有些是老毛病，有些是新挑战，咱们必须睁大眼睛看清楚，不能自欺欺人。

从业务结构来看，短板太明显。一是存款“成本高、结构差”的问题没解决。到9月末，两年期以下的低成本存款只增了XX亿元，可三年期、五年期的高息存款却增了XX亿元，增幅比低成本存款高了近X个百分点。这意味着咱们付的利息越来越多，利润空间被一步步压缩，存款结构调整说了这么久，还是没落到实处。二是信贷结构“偏科”严重。有X家支行的按揭贷款占比超过了XX%，按揭贷款期限长、利率低，还占用大量信贷资源，导致咱们的盈利能力一直上不去。更关键的是，长期依赖按揭，一旦市场有波动，风险就会集中暴露，这个隐患必须重视。三是利差收窄的压力越来越大。9月末存贷款净息差只有XX%，比去年同期降了XX个百分点，比年初也降了XX个，赚钱的“空间”越来越小，这对咱们全年利润影响太大。

从业务推进来看，进度太滞后。首先是对公贷款“拖后腿”。到9月末，对公贷款只净增XX亿元，刚完成全年任务的XX%，剩下的一个季度要完成近XX亿元，压力可想而知。问题出在哪？不少支行和客户经理对做对公业务有畏难情绪，企业名录给下去了，要么走形式、上门聊两句就完事，要么看不懂企业报表、不会写调查报告就打退堂鼓，甚至挑肥拣瘦，只愿意做简单的业务，复杂点的就推脱躲绕。现在金融行业竞争这么激烈，新业务、新产品层出不穷，你不主动学、不愿碰，咱们几十年攒下的客户、打下的市场，迟早会被别人抢走。其次是客群“留不住、拓不来”。今年以来，咱们一共流失了XX户客户，带走了XX亿元资金，其中有两家支行流失客户都超过了XX户，还有两家支行流失金额超千万元。再看看同业，XX银行今年存款增量XX亿元、贷款增量XX亿元，市场占比都是第一，而咱们的占比才XX%和XX%。本地市场就这么大，客户走一个少一个，再不想办法留客、拓客，以后咱们的路只会越走越窄。最后是战略指标“发展不均”。除了信用卡个别指标完成了全年任务，其他指标都没达标，尤其是收单商户，较年初还是负增长。收单商户是低成本存款的“源头”啊，商户少了，活期存款自然就少了，营销人员总说找不到储源，可这些商户你真的去维护了吗？说到底还是不上心、不行动。

从风险防控来看，不良“前清后溢”的怪圈没打破。今年咱们在不良清收上花了不少力气，也收回了五级不良本金XX万元，核销贷款XX万元，法拍房也成交了X户，这些成绩值得肯定。但问题是，9月末五级不良余额反而比年初增加了XX万元。存量不良在慢慢消化，可新增不良却像块大石头压在咱们胸口。这说明什么？说明咱们的信贷管理还是有漏洞，是不是存在“重放轻管”的情况？客户经营出现问题时，咱们有没有及时发现苗头？发现后有没有采取有效的措施化解？这些问题必须好好反思，不然不良只会越来越多。

当然，咱们也不能只盯着问题看，机遇也摆在面前。最近召开的XX全会明确了深化改革的目标，地方经济发展的动能在聚集，加上央行降准降息，政策红利正在释放，这都是咱们的发展机会。而且经过这几年的转型，全行上下“以客户为中心”的理念越来越深，大家思变、求进的劲头也很足，这都是咱们打赢收官战的底气。困难确实有，但信心不能丢、干劲不能减，只要咱们正视差距、主动作为，就一定能把主动权抢回来。

二、靶向发力、补齐短板，把失去的进度赶回来

四季度就这一百天，时间不等人，咱们必须盯着短板发力，一项一项补、一件一件抓，确保年底圆满收官。